Si el cliente busca, compara y compra mejor

Recordando el eslogan , que salvo las ventas de Camp y puso a su detergente Colon como producto estrella.

Resulta que el cliente de grandes cuentas, también realiza pequeñas cuentas, y a demás conoce el anunció. Por lo tanto el ejercicio propuesto por Manuel Luque, lo realizará, de la misma forma que cada uno de nosotros, con la compra de café o la negociación de suministro de bobinas de acero.

 La necesidad de cambio está unida a la actitud de buscar para mejorar

Por lo que si el cliente:

 Busca nuevos proveedores o tecnologías

 Compara, proveedores y tecnologías

 Compra mejores proveedores o tecnologías.

El vendedor técnico está obligado a:

 Vigilar competidores, sean nuevos o viejos , sean del mismo sector o de otras tecnologías.

  Crear solución USP, Unic Sales Proposition. Diferenciación, hace difíciles las comparaciones

  Vender mejoras.

Comparado con la estrategia de marketing con la militar. No existe estrategia militar que no parta desde el conocimiento o información, existente sobre el enemigo. La estrategia se basa en función del enemigo, a quien hay que conocer mejor que al amigo. De ahí lo de la vigilancia tecnológica, y que la mayoría de visitas que uno tiene a la web son o competidores o vendedores.

La USP, debe ser una proposición que contenga valor, valor para el cliente.

Vender mejoras, implica que la venta debe crear beneficios directos en el cliente, y que este debe ser consciente de ello.