La llamada en frío, mejor si templada

Resumen de las directrices de Miguel Iribertegui:

“Se debe tomar y mantener la iniciativa, si esta se cede, se puede perder"

"Al cliente no le gusta pensar, pero exige decidir"

"No dar ni toda la cesta de manzanas, ni una manzana, solo presentar un pedacito de manzana, para mantener el interés"

1-Filtro de la secretaria:

• Ser correcto
• Dar información justa, que no permita evaluar evita el rechazo.
• Si la llamada ha sido templada a carta, hacer referencia a la misma
• Si no se pasa el filtro, mantener el contacto. Llamaré en 15 días.

 2- Presentación

• Nombre, nombre de la empresa

 3- Pregunta sondeo, para arrancar un sí.

• ¿Sr Smith, me puede dedicar minuto y medio?

 4- Motivo de la llamada

• Quisiera citarme con Ud. Sr Smith.
• ENSEÑAR UN TROCITO DE MANZANA, SOLO UN TROCITO. Tenemos un servicio, de su interés, relacionado con el incremento de ventas, reducción de costes. 

 5- Obtener información

• Hacer preguntas, para mejorar la reunión.

 6- Proponer Cita

• Lo más aconsejable, es proponer dos opciones amplias, que no desencajen la agenda. "Marte a la mañana, o jueves a la tarde, ¿tiene espacio de agenda, esos días?" 

 7- Confirmar cita

• Repetir la cita hablando lento, como un tonto, haciendo parecer que la apunto en el cuaderno.
• Entonces nos reuniremos el  m_i_é_r_c_o_l_e_s     a     l_a_s  n_u_e_v_e. Muchas gracias Sr. Smith.

ERRORES A EVITAR:

Punto 4. A la propuesta de cita aceptada, concertar cita seguido es un error. Se debe sacar información primero, y relajar el interés por la cita.

Punto 6, No tomar la iniciativa, y dejar que el elija la fecha. Puede trastocar la agenda, y denota no tener nada más que hacer.