El cliente no puede evaluar la compra

La complejidad y competencia tecnológicas hacen muy difícil, que un cliente evalué correctamente el producto o servicio. El cliente busca comprar:

• Incrementos en ventas.
• Incrementos de productividad. 
• Reducciones de costes. 

No suele ser fácil encontrar estos datos en las primeras entrevistas.

El cliente, no se dedica a la tecnología del proveedor, por otra parte no siente urgencia por comprar. La predisposición a cualquier adquisición es:

• No funcionará.
• No será necesario.
• No será barata.
• No será el único.
• Se podrá comprar mejor.
• Se podrán vivir sin el.
• Se podrá comprar más baratos en otro lugar.
• Mientras la competencia no tenga esa ventaja no es necesaria en la adquisición.

Por muy nueva que sea la tecnología ofertada, existirá algo parecido en el mercado, y mientras la competencia no la tenga, no es necesario adaptarse a ella.

Lo que el cliente sí puede, evaluar es:

• Nuestra seriedad.
• Nuestra profesionalidad.
• Si la relación que establecemos es de mutua confianza o somos unos comerciales más que buscan la comisión.

El cliente me evalúa a mi, no el producto, en función de si apruebo estará en disposición de plantear la adquisición.

Por ello, antes de presentar la empresa o el servicio debe:

• Conocerse la empresa del cliente, y sus necesidades
• Haberse ganado la confianza del cliente