SPIN Selling

Método sintetizado por Neil Rackham, publicado en 1988.
Es la base de todas las demás obras hasta el día de hoy.

Es el primer trabajo, en el que se distinguen productos y servicios sencillos, cuya toma de decisión no implica grandes riesgos, y soluciones complejas, cuya adquisición requiere de asumir riesgos.
Tras analizar más de 35.000 llamas, durante 12 años, y 7 años más en comprobaciones, es el resumen de toda una empresa.
La obra de Neil Rackham si bien es mejorada por nuevos autores, es la que estos mismos han leído para formarse y mejorar.

Este el mantra del modelo SPIN:

SPIN Strategy:SPIN Questions: 

1. Situation
2. Problem
3. Implication
4. Need-payof

El modelo en cuestión requiere de las siguientes principales herramientas.
Escucha activa y la realización de preguntas.

1. En una primera fase, se las preguntas so de situación (Situation Question), preguntas corteses y generales. El exceso de ellas aburre al cliente.
2. Problem Questions, se trata de que afloren los problemas, las insatisfacciones y dificultades. Estas preguntas derivan en  necesidades implícitas, que el cliente debe aflorar.
3. Implication Questions, Estas preguntas, tiene como objeto hacer reflexionar y hacer constatar sobre la magnitud del problema. Cuando el cliente no tiene duda de que existe un problema, se avanza. 
4. Needp-Payoff Questions, estas preguntas hacen enfocar nuestro cliente en las soluciones, en las posibilidades que mejor le convienen.
5. El cliente, consciente de un problema, conocedor de los beneficios de resolverlo, establece los requerimientos correctos, y nos permite presentar la solución completa.

Como en todo, la practica y la planificación ayudan a mejorar los resultados. Prepararla batería de preguntas antes de la entrevista, es un requerimiento.