Comerciante Medieval vs Lean Seller

Si bien el eslogan del blog "más vale onza de trato que arroba de trabajo", tiene raíces medievales, los comerciantes habituales a mi entender, son más de "pajaro en mano que ciento volando".
La venta impulsiva:

• Precio alto, precio bajo
• Solo queda uno.
• La expresión "Se vende muy bien".

Prospecting: Minimun Viable Product

El objetivo es comprobar lo que necesita el cliente, y para comprobarlo no es inteligente gastar mucho tiempo de personas y dinero.

El objetivo es comprobar, lo antes posible y a bajo coste.

Si nos conoceos a nosotros mismo y conocemos al cliente, ahora toca presentar una propuesta en formato: Minimun Viable Product, MVP.

El MVP puede ser:

Prospecting: Customers Pains Gains

Prospecting:
Es la parte en la que la hipótesis de Producto-Cliente- Encaje, Product Market Fit, comienza a ser testada.

Primeros pasos: conocer la empresa

El Product. Market Fit, o el Product Customer Fit. Es el misterio que, por etapas se debe descubrir.

A mi entender, primero debemos conocer bien el producto y la empresa que representamos. Otros perfiles, más orientados al marketing, prefieren comenzar por conocer mejor el mercado.

Modelo LEAN para la gestión de la relación con los clientes

Este es el modelo LEAN de gestión para la relación con los clientes, en productos o servicios.

GET KEEP GROW

Ideas básicas:

Protocolo: detalle dar y recoger la tarjeta de visita

Sencillo dar y recoger la tarjeta al estilo oriental.
Recogerla de la mano del cliente,  con las dos manos y leerla en detalle mientras se sujeta.

Un gesto cortes, elegante que no quita pan.

Protocolo: Detalle al dar la mano

A la hora de dar la mano se debe mirar a los ojos. Por favor mírame a los ojos cuando nos damos la mano. Esto solo esta dirijo a una persona en concreto, y resulta que lo necesitan oír más de dos. 

Imágenes de apretón de manos

Protocolo en las visitas

Etiqueta en las visitas:
La que corresponda al tipo de mercado que te encuentres. Por experiencia he comprobado como sectores como el transporte de mercancías, o el diseño de interiores, son de estilismo distinto.
En aquel sector del transporte, muchos tratos recuerdan a la comunicación de tratantes de ganado. 
En el sector de diseño de interiores, la ropa, los complementos y el argot son según la moda que impere en el momento, gafas pasta o gafas metálicas, París o Dubai....
Por lo tanto para la etiqueta sencillo: ir como lo hace el cliente, un poco más arreglado.

Al entrar en la empresa:

Preparativa de la 1ª entrevista I

La primera entrevista es la única oportunidad de crear una muy buena primera impresión. Planificar es mejor que improvisar.
Si hay quien dice "La primera impresión engaña", la hay quien completa el refrán con "pero luego sale".
Por todo ello, por comenzar con buen pié, por volver a tener nueva oportunidad, por que el tiempo es caro, y por que se debe exigirse el máximo de uno. La 1.ª entrevista se prepara como la última batalla antes de ganar o perder la guerra.

Respuesta que más confianza despierta

Resulta que la respuesta que más confianza despierta (al menos en mi) es:

• "-No lo sé."

Otra respuesta que despierta casi la misma confianza es:

Pregunta, Escucha, Silencio: las palabras con más poder

Conociendo pues que la primera condición necesaria para conseguir el contrato es ser dignos de confianza, reflexionemos sobre una potente herramienta llamada silencio.

Resulta extraño pensar que, el que quiere vender algo esté callado, y no lo es si lo que se venden son entradas para los toros, rosas, o globos para niños. Si por el contrario negociamos un acuerdo de desarrollo de ingredientes químicos, serán más cautas dos palabras que tres.

Confianza: Activo número uno

Según Brian Tracy, la primera tarea del vendedor es ganarse la confianza de los clientes. Esto supone el 40% del esfuerzo en el proceso de venta.

Como las relaciones entre empresas, duran más de un trato, es normal que el responsable de compras, sea cauto a la hora de "casarse" con el proveedor. De hecho la  relación, cliente proveedor, se asemeja mucho a una relación de pareja:
Cortejo, relación, crecimiento de relación o ruptura dolorosa. Por ello, para casarse con alguien, este debe ser de fiar.

Prospecting 2: Conseguir la entrevista personal

¿Que es lo que compra un cliente? y ¿Para que lo compra?

En general busca resolver un dolor, muy probablemente relacionado con los beneficios económicos.

Prospecting 1: objetivo conseguir lineas de trabajo para la venta

La primera forma que me viene a la cabeza es pagar por un listado o sacar un listado de: Google o anuncios a sectores en Linkedin y Facebook.
Partiendo de un listado, completarlo con la persona de interés.
Ahora tocará preparar la ametralladora, para separar la paja que pesa de la que no pesa.

El objetivo será conseguir una entrevista.

Para escribir un correo electrónico

Primer paso para la emisión de cualquier mensaje es: tener un objetivo especifico y alcanzable a obtener mediante el medio empleado.

Conseguir un contrato a golpe de "click" puede ser irreal, conseguir una reunión a golpe de "click" es alcanzable.

Prospects vs Suspects

El "Prospect", sería la persona capaz de comprar, con poder e interés.
El "Suspect", No encuentro la forma de traducirlo, sería la persona que dentro del grupo de interés, no tiene intención de gastar un real. 
Cuando hemos llegado a un pedido con el "Prospect", este se nos convierte en "Customer", Cliente.

Product Development Vs Customer Development

Un fallo, viejo conocido, y muy habitual, es el Product Development sin  clientes. Desarrollar una solución sin que nadie nos la pida. Si, he pecado, he desarrollado cachivaches que nadie quería.

Como técnico, es más fácil centrarse en la tecnología, y dejar en suposiciones o

SPIN Selling

Método sintetizado por Neil Rackham, publicado en 1988.
Es la base de todas las demás obras hasta el día de hoy.