El comprador técnico, ( profesional consciente del riesgo que asume al realizar un adquisición).
Cuando, el tenedor de la decisión, intuye riesgo, se obliga si mismo a ser técnico, analítico y decidir si merece la pena seguir con el análisis o no.
El método descrito el libro de Neil Rackham, Spin Selling, desgrana un sencillo método, para ser profesional y no mediocre. Imagino que un entrenamiento con su consultora cubrirá aspecto como, el establecer rapport, sintonía, o lidiar con las objeciones
Al comienzo de su estudio, comprobaba como la venta agresiva era dañina. Esto, recordando a Gandhi, le produjo rechazo por parte de profesionales y "expertos" de la venta. Ahora es un clásico.
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La presión sobre el cliente será ineficiente cuando:
Un error conocido mio, ha sido, no comprender el estado "CONTINUACIÓN". El cliente ha sido amable, y lo he confundido con un "AVANCE". La realidad es, que no se han descubierto problemas a mejorar, ni necesidades sin cubrir, ni oportunidades de avanzar. Esto me ha ocurrido cunado tras hablar más de la cuenta, y apretar el botón que coloca la presentación en el cesto del reciclaje.
Cuando, el tenedor de la decisión, intuye riesgo, se obliga si mismo a ser técnico, analítico y decidir si merece la pena seguir con el análisis o no.
El método descrito el libro de Neil Rackham, Spin Selling, desgrana un sencillo método, para ser profesional y no mediocre. Imagino que un entrenamiento con su consultora cubrirá aspecto como, el establecer rapport, sintonía, o lidiar con las objeciones
Al comienzo de su estudio, comprobaba como la venta agresiva era dañina. Esto, recordando a Gandhi, le produjo rechazo por parte de profesionales y "expertos" de la venta. Ahora es un clásico.
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La presión sobre el cliente será ineficiente cuando:
- La venta es de volumen, implicando contenido de valor.
- El cliente es técnico, un comprador profesional.
- La venta implica relación de post-venta entre comprador y vendedor.
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