Ejercicio sobre tendencia y detección de un error

Las políticas actuales, y el entorno han resurgido antiguos oficios como él....
.... estraperlo.
A parte de la risa que me produjo el comentario, resulta que es acertada la broma.
El precio, las marcas blancas, la compra mucho más razonada frente a la impulsiva de la era anterior es un hecho.

Resulta que la venta consultiva a grandes cuentas, tiene su homologo en el retail. A esto le llaman personal shopper, lo entiendo de la siguiente forma: Un profesional, conocedor de tendencias y gustos, que tras analizar el estilo del comprador, le ofrece las soluciones que mejor le convienen.

Discusión estratégica de besugos

"If you believe you can do a thing, or if you believe you cannot, in either case you are probably right". Henry Ford.

Analizando la situación de una empresa de mecanizado, y la comparamos con dos empresas competidoras. 

Triángulo de negociación

De la misma forma que en la gestión de proyectos tenemos él:
Tiempo, recursos y el alcance.
En la negociación tenemos otro trió:

Tiempo

Poder

Información

Diferenciación, hiperespecialización, lider en coste: And the winner is.....

*Diferenciación
*Hiperespecialización
*Liderazgo en costes.

La estrategia de hiperespecialización, resulta la única alternativa de futura a la empresa industrial. Si encontramos que la demanda ha caído, que los clientes están más lejos. Que la competencia en costes, se traduce en precio mínimo mundial + coste logístico.

Proveedor para emergencias, productos, estrategias

Son las tres situaciones que un proveedor puede posicionarse.

Si me imagino un proveedor para emergencias, me vienen a la cabeza pequeñas empresas, con dueño en el mejor de los casos un gerente. Estas empresas están para apagar incendios o fogatas. Viven al día, de resolver problemas al cliente y su principal valor es la disponibilidad. El cliente los tiene como el cartucho en la recamara por si llega el caso,

Argumentario vs preguntario

Es otra de las diferencias que encontramos entre el vendedor medieval y el consultivo.
La situación es que tengo absolutamente nublada la imagen de compra, y entonces comienzo a poner pegas, o dudas. Acto seguido el comercial a cada objeción, me saca un contra argumento, que tampoco me aclara mucho.

Evolución del valor empresarial

Análisis consultivo de la empresa

PLANTILLA EXCELL COMPLETA   

Resumen de los pasos a seguir para un análisis consultivo de la empresa:

 

PLANTILLA EXCELL COMPLETA

Seguridad vs Costo en tiempos de escasez

Resulta que en tiempos de escasez, en los criterios de toma de decisión los pesos cambian.
Y el peso recae en el apartado de riesgos. Un cliente no se puede permitir un error.

El proceso de venta fantasma

En el 50% de los procesos de compra, el proveedor será analizado, evaluado y descartado sin que este tenga noción de ello.

Los departamentos de compra, harán búsqueda de proveedores, se investigarán sobre la idoneidad y el riesgo que con lleva el proveedor y en la mitad de los casos los descartaran.
Mentir siempre ha sido un atajo al fracaso, y hoy en día los caminos se recorren a golpe de click. Mentir es estar a un click del fracaso.
La huella que dejamos en la sociedad y en la red, será la que a medio camino nos haga la especie dominante en esa selección del 50%.

El comercial, individuo individualista o punta de lanza del grupo

Resulta que aplicar cualquier sistema de venta consultiva, choca en más de una ocasión con los profesionales que tienen su libro secreto de hechizos y conjuros.
Según Neil Rakhan, en el 2008, con esta nueva situación, y aún siendo más necesario que nunca el enfoque en ventas, 10.000 comerciales serían despedidos.

Abantian: consultores vendedores consultivos y más

Abantian 

Realizando el taller con ellos, me imagine un reality en el que, los cocineros y los cantantes se sustituyen por vendedores y compradores.

La primera hoja de la oferta

Es la primera que leerá el tomador de decisión, en ella leerá:

Su objetivos, con sus mismas palabras, que el desee conseguir con lo que viene a continuación.

¿Y qué pasa si no están claros, y el insiste en pedir presupuesto?

Un error: el cliente es el enemigo

Es un error considerar al cliente como enemigo, incluso si el responsable de compras es de los duros.

Pizarra compartida

Un objetivo de las entrevistas profesionales, es ganarse la confianza del cliente. 

Para ello el irse con la entrevista preparada, en temas, información y batería de preguntas sobre el cliente, es esencial.

Una herramienta que uso, hoy me la han nombrado es la:

Pizarra compartida.

Saticidad

Fue un término acuñado en el seno del movimiento cooperativista.
En un discurso hasta fue traducido al francés como "saticitte".

El tornillero de Plancencia

 Resulta que esta historia la conocen pocos, no la he encontrado en la red y me han contado otra versión, que considero modificada. Por ello, para que conste, la escribo:

Detalles en la sala de reuniones

Las mejores salas de reuniones que conozco tienen:

Periódicos del día
Café, y bebidas.
Buenas vistas.

Servicio: proceso de disfrute del comprador

En teoría un producto se puede disfrutar o sufrir antes de la acción de compra, y un servicio solo después.

NO HAY SERVICIO QUE SE PUEDE DISFRUTAR O SUFRIR ANTES DE LA COMPRA.

Compartir el éxito

Si mi equipo consigue sobre pasa los objetivos, y el superior me felicita.
¿Que debo hacer?

La respuesta correcta es:

Negociando según el estilo social

Como cada persona es distinta de las demás, y sería muy difícil realizar una guía patrón de cada estilo personal, existen técnicas para etiquetar cada estilo social.

La que me han presentado esta semana, se divide el estilo social en los intereses, "personas o tareas", y las actitudes "adaptativas o dominantes". Las combinaciones nos dan cuatro cuadrantes.

Agendas del profesional

Dale Carnegie, en "how to win friends and influence people", propone la agenda de reuniones. La idea es capturar las impresiones que tenemos de nosotros mismos cada vez que interactuamos con otros, para una mejora de relaciones.

Si bien Carnegie, propone la agenda social genérica, estas reuniones pueden ser de diferentes temas:

• Presentación: producto, empresa, profesional
• Negociación
• Networking
• Amistad
• Familiar
• Formación

Las que más me ayudan son las agendas de negociación, y presentación. En ellas redacto como de acuerdo me he quedado con el papel adoptado. Cada vez que entre en una nueva reunión, leeré las lecciones aprendidas de las anteriores, como método de mejora continua.

Problemas estratégicos de las actuales PYMES

Notas extraídas de d. Tomas Guillén Gorbe

1. Dirección de visión a corto plazo
2. Baja orientación a demanda final, excesiva orientación a la oferta del producto. Falta de especialización, Microsegmantación y desarrollo de sistemas relaciones.
3. Baja inversión/gasto en marca, marketing y posicionamiento.
4. Información en gestión insuficiente para la toma de

Dos notas sobre negociación

MAAN
Mínimo acuerdo alcanzado de negocio. Es el límite inferior que ponemos en nuestra negociación. Aceptamos romper la negociación si se nos obliga a ceder en nuestro MAAN. 

Servucción y prosumer

Dos conceptos que he conocido hace poco tiempo.

Servucción: (servicio+producción) servicio que si bien contiene un proceso de ejecución, a ser este dependiente del cliente a tratar, no puede ser igual para todo cliente. Por lo que el servicio, y la generación del servicio es a medida del cliente.

Prosumer, (producer+consumer) son los clientes que participan en la producción, en la generación de valor.


Me parece que se le llama con distinto nombre, según a quien hay que explicárselo.

El sentido común me dice que es ajustar un traje al cliente, según lo que este indique.
 

Indice de estructura comercial

El tricolon de la gestión comercial, se resume en 
Ventas
Margen Bruto
Costes Comerciales

Claves de éxito para la PYME

Manda quien, tiene la demanda. Manda quien negocio con el cliente final, los demas se comen los mocos.

Por ello cuanto más conozcamos del cliente, de la demanda, del mercado más poder acaparamos. En definitiva es lo que creo, es por ello mi estudio de procesos, consultative sales, Spin sales...

La actual PYME, tiene tres alternativas para el éxito:

• Diferenciación
• Especialización
• Liderazgo en costes

Competitividad y éxito

Resulta que ni Mercadona, ni Inditex, son competitivas.
Resulta que no hay empresas competitivas.
y todo esto... ¿En que resulta?

Que tanto Mercadona, como Inditex están competitivas.

La idea a trabajar es que la diferencia entre ser y estar, radica en el origen de lo que hace a una empresa ser o estar competitiva.

Pulido del Elevator Speech