Servucción y prosumer

Dos conceptos que he conocido hace poco tiempo.

Servucción: (servicio+producción) servicio que si bien contiene un proceso de ejecución, a ser este dependiente del cliente a tratar, no puede ser igual para todo cliente. Por lo que el servicio, y la generación del servicio es a medida del cliente.

Prosumer, (producer+consumer) son los clientes que participan en la producción, en la generación de valor.


Me parece que se le llama con distinto nombre, según a quien hay que explicárselo.

El sentido común me dice que es ajustar un traje al cliente, según lo que este indique.
 

Indice de estructura comercial

El tricolon de la gestión comercial, se resume en 
Ventas
Margen Bruto
Costes Comerciales

Claves de éxito para la PYME

Manda quien, tiene la demanda. Manda quien negocio con el cliente final, los demas se comen los mocos.

Por ello cuanto más conozcamos del cliente, de la demanda, del mercado más poder acaparamos. En definitiva es lo que creo, es por ello mi estudio de procesos, consultative sales, Spin sales...

La actual PYME, tiene tres alternativas para el éxito:

• Diferenciación
• Especialización
• Liderazgo en costes

Competitividad y éxito

Resulta que ni Mercadona, ni Inditex, son competitivas.
Resulta que no hay empresas competitivas.
y todo esto... ¿En que resulta?

Que tanto Mercadona, como Inditex están competitivas.

La idea a trabajar es que la diferencia entre ser y estar, radica en el origen de lo que hace a una empresa ser o estar competitiva.

Pulido del Elevator Speech

Elevator speech

Cuña publicitaria, que uno tiene la oportunidad de meter, en momentos cortos. Si preparada, sencilla, y profesional no parecerá autobombo, pero lo es.

El objetivo es soltar en casi una frase, el anzuelo a todo prospecto, posible prescriptor o facilitar de venta.

Extraído de "Attracting More Customers"  Jill Konrath:

Proceso y psicología del comprador

Como no, en la era de la procedimentación, en la que se estandariza hasta el cambio, todo responsable tiene un proceso.
El encargado de conseguir beneficios a futuro a cambio de dinero, sortea un proceso para reducir riesgos.

El modelo del que me han hablado es el Lehman, y lo que he encontrado en la red es lo siguiente.

1	La reputación general del proveedor.
2	Condiciones financieras.
3	Flexibilidad del suministrador para adaptarse a las necesidades de la empresa.
4	Know how del suministrador
5	Servicio técnico ofrecido.
6	Confianza con el vendedor.
7	Comodidad en el suministro del pedido.
8	Datos sobre la adecuación del pedido.
9	El precio.
10	Especificaciones técnicas.
11	Facilidades de uso del producto.
12	Preferencias del usuario principal del producto.
13	Formación ofrecida por el suministrador.
14	Tiempo de formación requerida.
15	Confianza en la fecha de entrega prometida
16	Facilidad del mantenimiento.
17	Servicio postventa.

Myers-Briggs y que cada uno es de un padre y de una madre

"No le hagas al prójimo lo que deseas que te hiciese a ti, puede que quiera otra cosa."

Pues esta es otra frase, obligatoria de recordar, en todo intercambio social.

Una técnica que tengo por estudiar, aplicar, y adoptar o rechazar es la técnica Myers Briggs.

Dueño- Gerente-Manager-CEO y Grupos, Equipos y "EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO"

1. TENER OBJETIVOS CLAROS
2. PLANIFICAR CUIDADOSAMENTE LAS ACCIONES
3. GESTONAR LOS PROYECTOS
4. ESTABLECER ESTRATEGIAS GLOBALES
5. RESPETAR LOS PRESUPUESTOS
6. BUEN NEGOCIADOR Y CUMPLIDOR DE PACTOS

CEO:

• PLANIFICACIÓN
• ESTRATEGIA

"EQUIPO DE ALTO RENDIMIENTO"

• PROGRAMACIÓN
• TÁCTICA

La fijación de los objetivos de venta

Que decir, que sín un objetivo definido es imposible hacer blanco o fallar.

Según lo aprendido, por mi profesor Cesar Pardo:

• Específicos para cada situación.
• Fijados con términos conretos y precisos.
• Continuos en el tiempo.
• No numerosos
• Contemplan todo el espectro de la actividad
• Compatibles entre sí.
• Razonables y alcanzables.
• Definidos previamente.
• Escritos.
• Provistos de sístema de corrección de desviaciones.

¿Donde está el valor de la marca?

Mi principal experiencia es industrial, me hace ver difuso el concepto valor de marca. 
En la empresa industrial era:
* Materia prima
+ Costo de transformación
+ Algún otro coste
+ Margen
= Precio venta.

La marca, un web chula, un stand Top Industrie... era tan subjetivo ver el retorno de esos costes, que los solucionábamos con un "me lo hago en casa".

La fórmula para cotizar precios es por tanto:
 

Capacidad de la fuerza de ventas y requerimientos de la cartera

Si en el anterior post, la cartera requería de 234 visitas. El siguiente ejercicio es establecer la capcidad de la fuerza de ventas.

TIPOLOGÍA	NUMERO	CRITERIO DE VISTA	VISITAS	LLAMADA TELÉFONO	EMAIL PROMOCIÓN	NEWS LETTER PAPEL	NEWS LETTER DIGITAL	CRISTMAS	EVENTOS
1A	1	24	24	NO	6	12	0	PAPEL	SI
1B	2	12	24	NO	6	0	12	DIGITAL	SI
1C	0	12	0	4	6	0	12	DIGITAL	SI
2A	1	12	12	NO	NO	0	12	DIGITAL	SI
2B	4	12	48	NO	NO	0	12	DIGITAL	SI
2C	3	6	18	4	NO	0	12	NO	NO
3A	1	6	6	NO	NO	0	12	DIGITAL	NO
3B	8	6	48	NO	NO	0	12	NO	NO
3C	9	6	54	4	NO	0	12	NO	NO
		VISITAS/AÑO	234	VECES/AÑO	VECES/AÑO	VECES/AÑO	VECES/AÑO	VECES/AÑO	VECES/AÑO
			VISITAS TOTALES