Hardknocks Porrazos: Confundir continuación con avance

Como escuchar, no es una asignatura reglada, he aprendido a ello pagando con errores y en cursos de formación.

Un error ha sido el confundir el mensaje de continuación de un cliente, como un avance. Las respuesta de continuación, son aquellas, en las que el cliente sin rechazarnos, no se compromete a nada, y parece que la puerta sigue abierta.

- En estos momentos, no necesitamos. Cuando tengamos la necesidad te llamaremos.

- Es muy interesante, pero en estos momentos estamos enfocados en ...., puedes volver a contactarnos en 6 meses.

No hay nada malo en la cortesía del cliente, hay muchos factores que hacen que una buena idea no pueda ser adoptada en ese momento por el cliente. Una reestructuración, falta de capacidad de personal, cambios de dirección. El problema radica en que tras una mala investigación previa, el cliente me da largas a la oferta propuesta y no lo he querido reconocer. 

• Ahora no lo necesito, no significa, luego si lo necesitaré.
• El error fue: volver más tarde con más de lo mismo.
• El acierto hubiera sido; conocer el timing correcto para ofrecer la propuesta
• No me interesa, no significa, luego si me interesará. 
• El error fue: volver más tarde con más de lo mismo.
• El acierto hubiera sido: saber que le interesaba. 
• No encuentro el beneficio, no significa, luego encontraré el beneficio.
• El error fue: volver más tarde con más de lo mismo
• El acierto hubiera sido: saber como califican el beneficio.

Este error, me ha hecho hacer el ridículo

La ventas que suponen un cambio (tecnológico o proveedor), requieren al menos tres reuniones, y habitualmente cinco, para conseguir una prueba, o demostración, que certifique la validez del cambio.

Las reuniones previas deben ser reuniones de investigación pura, para conocer el lenguaje del cliente, los problemas, las necesidades, y su forma de trabajar. Conociéndolo, puedo proponer un avance en la solución, el cliente se compromete y la venta está más cerca. Solo se puede proponer cuando se conoce al cliente, y este ha otorgado confianza en uno.