Creía que la
venta más importante era la primera venta. Esa en la que uno debe escalar todos
los peldaños desde, ser un desconocido, hasta formar parte del cliente.
Pues resulta
que la venta más importante es la segunda.
Previa a la
primera venta, el cliente habrá evaluado, todos los riesgos mediante:
- estudios,
- auditorias,
- pruebas,
- prototipos...
Con la
primera venta, evaluará en total, nuestra capacidad de compromiso y
cumplimiento de lo acordado. Si la primera venta cumple, y sobreentrega lo que
el cliente espera, aprobaremos.
¿Como saber
si hemos aprobado?
La segunda
venta nos lo dice. Una encuesta de satisfacción: si el cliente no tiene
intención de volver a comprar, no lo reflejará.
No sería de
extrañar, que el cliente use el conocimiento adquirido, para trasladarlo a otro
proveedor de confianza, con quien quiera desarrollar nuevos proyectos. En este
caso, no tendremos una segunda venta, y habremos suspendido.
El fin de la
primera venta es conseguir:
- Un cliente
- Unas referencias
- Un prescriptor
- Una segunda venta
El cliente
se convertirá en prescriptor, cuando la primera venta exceda en cumplimiento de
lo acordado. A partir de entonces, podremos usar esa experiencia para generar
nuevas líneas de trabajo, con el mismo u otros clientes.
El mejor
indicador que nos muestra si esto se cumple, es la segunda venta. Es un
indicador imparcial, no se puede manipular. Si el cliente compra por segunda
vez, es que considera que el producto es bueno.
Recordando
un viejo refrán:
"No le preguntes
al arriero si gana o si pierde. Si vuelve, gana"
"No le
preguntes al cliente si eres bueno o malo. Si vuelve, eres bueno"
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