Dificultades del vendedor

Las 5 dificultades del vendedor

La falta de:

1. NECESIDAD
2. DINERO
3. PRISA
4. DESEO
5. CONFIANZA

Solo iré al dentista, cuando:

 Tengo una caries (necesidad), 

 lo pueda pagar (dinero),

 me duela(prisa),

 quiera que deje de doler (deseo),

 y por supuesto que confié en el.

La llamada en frío, mejor si templada

Resumen de las directrices de Miguel Iribertegui:

“Se debe tomar y mantener la iniciativa, si esta se cede, se puede perder"

"Al cliente no le gusta pensar, pero exige decidir"

"No dar ni toda la cesta de manzanas, ni una manzana, solo presentar un pedacito de manzana, para mantener el interés"

1-Filtro de la secretaria:

Como templar la llamada fría

El método que me acaban de discretizar hoy es, una carta. Una carta, con un sobre y un sello, el método más antiguo y menos invasivo existente.

El sobre:
Que destaque, que sea bonito, pequeño.
La dirección escrita a mano con pluma.
Estructura de la carta:

Si el cliente busca, compara y compra mejor

Recordando el eslogan , que salvo las ventas de Camp y puso a su detergente Colon como producto estrella.

Resulta que el cliente de grandes cuentas, también realiza pequeñas cuentas, y a demás conoce el anunció. Por lo tanto el ejercicio propuesto por Manuel Luque, lo realizará, de la misma forma que cada uno de nosotros, con la compra de café o la negociación de suministro de bobinas de acero.

¿Y si el responsable de compras es una mujer?

Resulta que hay diferencia. Una mujer es 400 veces más hábil en detectar mentiras que un hombre.

Por ello la psicología de ventas y la psicología de compras han de ser estudiadas.

Si se analizan los miedos, poderosas emociones que definen muchas formas de actuar, encontramos los siguientes:

Miedos en la psicología de un ventas:

• Miedo a no cobrar

¿El vendedor miente o dice la verdad?

Según Seth Godin, todos los comerciales mienten. Tambien creo que todos los vendedores técnicos mentirán en algún momento,  o tendrán que forzar la postura. Sencillo, si la situación es grave, como me dijo aquel gerente:

- Esto es como para decir que me voy por tabaco y no volver.

No es obligatorio difundir la realidad interna de la empresa.

Ejercicio para conocer el valor generado

Proceso, proceso, proceso

De las 4 P del marketing, y tras añadir las siguientes dos:

Horizonte de ventas

Cuando en tras mirar cartera de pedidos, existe una fecha en la que ya no hay más. Esa fecha es el horizonte ventas, la línea que separa de lo realmente comprometido y el futuro desconocido.

Dependiendo de los sectores el horizonte es distinto, y la presión que se siente también. Ejemplo, un auxiliar del automóvil, tiene 15 días fijos, previsión de 15, y una estimación bastante segura de 6 meses. Es difícil, que un fabricante de automóvil, varía mucho su producción o cancele un contrato de repente. Por otra parte una empresa de mobiliario de oficina, tiene una cartera de pedidos, de hasta mes y medio. Una vez entregada la obra esta desaparece, y tiene que generar una nueva con otro proyecto.

Documentos de marketing

Analizando la documentación de marketing genérica encuentro  los siguientes tipos:

• Formal: catálogos, web, videos promocionales

• Personal: difundida a título particular por integrantes de la empresa en la red.

• Creativa: la documentación que hace una empresa diferente.

Documentación formal

A rasgos generales, la documentación formal cubre la imagen institucional de la empresa, presenta:

La venta más importante.¿ La primera o la segunda?

Creía que la venta más importante era la primera venta. Esa en la que uno debe escalar todos los peldaños desde, ser un desconocido, hasta formar parte del cliente.

Pues resulta que la venta más importante es la segunda. 

Previa a la primera venta, el cliente habrá evaluado, todos los riesgos mediante: 

• estudios, 
• auditorias,
• pruebas, 
• prototipos...

 Con la primera venta, evaluará en total, nuestra capacidad de compromiso y cumplimiento de lo acordado. Si la primera venta cumple, y sobreentrega lo que el cliente espera, aprobaremos.

¿Como saber si hemos aprobado?

Promesas de involucrado o de comprometido

En metodología de gestión de proyectos SCRUM, una categorización de la lista de interesados es distinguirlos entre "Cerdos" y “Gallinas". 
Los cerdos pueden hablar y opinar, según coordina el SCRUM Máster, (Maestro de ceremonias), mientras que las "Gallinas", sea cual sea su rango, no pueden hablar, opinar, ni hacer muecas, solo escuchar.

Esta distinción, proviene de un cuento:
 "Un cerdo y una gallina estuvieron a punto de asociarse para montar un restaurante. La gallina propuso el nombre de "huevos con jamón", ante esta propuesta el cerdo rechaza la asociación. La gallina le pregunta por los motivos. El cerdo responde:

¿Puedo preguntar, por qué no han comprado?

¿Puedo preguntar, por qué no han comprado?
En mi opinión, no. 

Si no tenemos confianza con el cliente, hacer esta pregunta es presionar, para no conseguir nada a cambio.

Rapport: sintonía, compenetración o entendimiento

La predisposición inicial de cualquier posible cliente es el rechazo.Comprar implica dar dinero a cambio de una promesa que dice incrementar los beneficios, es dinero a cambio de una promesa. La persona que toma la decisión debe estar segura de la decisión que toma.

En las fases de investigación, anteriores a las de presentación, se debe establecer el rapport. ¿Rapport? Es acoplamiento al ritmo de la otra persona.

Es fácil adivinar que dos señales se acoplan mejor.

Si no somos conscientes de la necesiadad de acoplarse al estilo de la otra persona, la sensación en esta será:

Algunos procesos de venta

El cliente no puede evaluar la compra

La complejidad y competencia tecnológicas hacen muy difícil, que un cliente evalué correctamente el producto o servicio. El cliente busca comprar:

• Incrementos en ventas.
• Incrementos de productividad. 
• Reducciones de costes. 

No suele ser fácil encontrar estos datos en las primeras entrevistas.

El cliente, no se dedica a la tecnología del proveedor, por otra parte no siente urgencia por comprar. La predisposición a cualquier adquisición es:

• No funcionará.
• No será necesario.
• No será barata.
• No será el único.
• Se podrá comprar mejor.
• Se podrán vivir sin el.
• Se podrá comprar más baratos en otro lugar.
• Mientras la competencia no tenga esa ventaja no es necesaria en la adquisición.

Por muy nueva que sea la tecnología ofertada, existirá algo parecido en el mercado, y mientras la competencia no la tenga, no es necesario adaptarse a ella.

Lo que el cliente sí puede, evaluar es:

• Nuestra seriedad.
• Nuestra profesionalidad.
• Si la relación que establecemos es de mutua confianza o somos unos comerciales más que buscan la comisión.

El cliente me evalúa a mi, no el producto, en función de si apruebo estará en disposición de plantear la adquisición.

Por ello, antes de presentar la empresa o el servicio debe:

• Conocerse la empresa del cliente, y sus necesidades
• Haberse ganado la confianza del cliente

Hardknocks Porrazos: Confundir continuación con avance

Como escuchar, no es una asignatura reglada, he aprendido a ello pagando con errores y en cursos de formación.

Un error ha sido el confundir el mensaje de continuación de un cliente, como un avance. Las respuesta de continuación, son aquellas, en las que el cliente sin rechazarnos, no se compromete a nada, y parece que la puerta sigue abierta.

- En estos momentos, no necesitamos. Cuando tengamos la necesidad te llamaremos.

- Es muy interesante, pero en estos momentos estamos enfocados en ...., puedes volver a contactarnos en 6 meses.

Primeros pasos para el SPIN Selling

El comprador técnico, ( profesional consciente del riesgo que asume al realizar un adquisición).

Cuando, el tenedor de la decisión, intuye riesgo, se obliga si mismo a ser técnico, analítico y decidir si merece la pena seguir con el análisis o no.

El método descrito el libro de Neil Rackham, Spin Selling, desgrana un sencillo método, para ser profesional y no mediocre. Imagino que un entrenamiento con su consultora cubrirá aspecto como, el establecer rapport, sintonía, o lidiar con las objeciones

Al comienzo de su estudio, comprobaba como la venta agresiva era dañina. Esto, recordando a Gandhi, le produjo rechazo por parte de profesionales y "expertos" de la venta. Ahora es un clásico.

Documentación, información y la primera evaluación del cliente

Cuando me llega la hora de evaluar a un proveedor, un detalle al que presto atención, es la documentación que maneja.

Web, catálogos, distintos business case, pdf-s....

Lo que busco a la hora de analizar es:

Selling trends

En estrategia militar lo más importante no es lo que uno hará, si no lo que hará el enemigo. La información de su estado es más influyente que la tecnología. Por ello en cualquier estrategia de ventas, analizar la competencia es deber del líder.

Hardknocks Porrazos: Miedo al Rechazo:

Si bien una cura al miedo al fracaso es, haber fracasado, el miedo al rechazo me cuesta más asumir.

Como ser social, miembro libre independiente de la manada, ser rechazada duele, e imaginarme esta situación hace, en mi caso, mi principal debilidad.

Hardknocks Porrazos: Miedo al fracaso:

El rechazo a cualquier visita, llamada de teléfono, oferta... es superior al 80%, por ende el el rendimiento alrededor 10%. Esto hace pensar que un 80 % de rechazos es un fracaso. 

Es el miedo una de las emociones más antiguas incrustadas en el alguno de esos lóbulos cerebrales. Su función es: prepararnos para  huir o luchar, (fly fight situation).