Indice de estructura comercial

El tricolon de la gestión comercial, se resume en 
Ventas
Margen Bruto
Costes Comerciales

De estas tres sacamos el pricipal indicador que nos guiará sobre las desviaciones.
Ce, o Indice de estructura comercial.
Se calcula para el total de la empresa, y sirve para comprarlo con el indice individual, tanto para un canal de distribución, como para un cliente.

 Ejemplo:

factiración por clientes y referencias

					Ventas totales por referencia
FACTURACIÓN	CATEGORÍA	Nº DE CLIENTES			15%	12%	14%
MIL EUROS	CLIENTE	ZONA 1	ZONA 2	ZONA 3	REF-10	REF-20	REF 30
2404 Y MÁS	A	147	98	79	772345	192159	118790
1652-2404	A	53	22	19	198201	75753	29944
1202-1652	B	37	17	13	81117	32248	9844
901-1202	B	27	15	19	41115	17369	10358
601-901	B	199	139	125	195101	49174	118745
300-601	C	111	42	29	59082	15056	37458
MENOS DE 300	C	914	357	233	289254	191172	233055

costes de la red comercial

RED COMERCIAL
COSTE	SUELDO+ OBJETIVOS+IMPUESTOS
DIR COMERCIAL	1	107481
JEFE DE VENTAS	2	54092
COMERCIALES	7	103775
	TOTAL	265348

Ventas por categoría de cliente

VENTAS POR CATEGORÍA	ind	% ind	acu	% acu
A	1387192	50%	1387192	50%
B	555071	20%	1942263	70%
C	825077	30%	2767340	100%
TOTAL	2767340

Margen Bruto por referencia

MARGEN BRUTO	VENTAS	%	MARGEN	%
REF-10	1636215	59%	245432	58%
REF-20	572931	21%	68752	16%
REF-30	558194	20%	112592	26%
	2767340	TOTAL	426776

VENTAS TOTALES, Vts= 2,767,340
COSTES TOTALES COMERCIALES, Ctc=265,348
MARGEN BRUTO, MB= 426776

Calculamos los índices:

Ce (ventas)	9,6%
Ce (Margen)	62,2%

Por cada euro que facturo, pago 9.6 centimos en comercialización.
Por cada euro gano, pago 62.2 centimos en comercialización.

Este indicador me sirve para previsión y negociación.