La decisión de compra es más emocional que racional, y luego se justifica racionalmente.
Las técnicas de establecer rapport, tocar el "hot button" , o crear "imágenes visuales", son herramientas a tener que dominar, y usar según la situación.
La historia, trata de un gerente comercial, que trata de llegar a acuerdos con un jefe de compras.
El jefe de compras es correcto, lo atiende, pero el gerente se da cuenta de que no es capaz de conectar con el.
Reunión tras reunión, propuesta tras propuesta el compras es frío y no le deja nada claro.
El gerente, que es un tío espabilado no sabe como conectar con el. Entonces empieza a hacer la labor de investigación. Se pone a preguntar a conocidos de ambos, otros proveedores, y compañeros de sección.
Los que le dicen algo, no le aclaran nada nuevo, pero uno le da la siguiente pista. Espía-A John le gusta cazar, todos los años coge una semana de vacaciones en temporada de caza.
Gerente- Le gusta tanto.
Espía- No sabe hablar de otra cosa.
Gerente- Me lo apunto.
El gerente, que no tiene ni idea de caza, se pone a estudiar. Pregunta que le cuente algo de caza, y se entera que actualmente están en temporada de paloma.
En la siguiente reunión, el gerente iba con la escopeta cargada de postas. Como se esperaba, el compras frío con cara de perro, no consigue cerrar el trato. Entonces el gerente le suelta.
Gerente-¡Estoy que ya no puedo más! ¡Me voy a ir al coto, que no quiero saber nada!
Compras- ¿A donde has dicho que te vas?
Gerente-Nada, nada, ya seguiremos otro día. Tengo que darle más vueltas al asunto, a demás me quiero ir al coto.
Compras- Tranquilo, no pasa nada, quédate que quiero saber más.
Gerente- Déjalo, déjalo. Ahora es mejor que me vaya. Hecho unos tiros, me quedo a gusto y ya seguiremos.
Compras- Pues ya hablaremos.
Gerente- Te llamaré, después de ir al coto te volveré a llamar. Ahora quiero hecho unos tiros.
Compras- Hablaremos.
Lo cachondo de la historia es que el compras en ese momento no tenía ni licencia de caza. Pues el primero que llamó fue el responsable de compras, y lo que le interesaba era saber a que coto iba. El Gerente se tuvo que empollar las revistas de caza, sacarse la licencia, el permiso y participar en un coto. El compras, se hablando, ya cuando se reunía con el, no se reunía con un proveedor, se reunía con una de las pocas personas en su entorno con quien compartía afición.
El gerente, tocó su "hot button", el compras tendría un proveedor con quien hablar de su pasión.
El gerente creo, la "imagen mental", del compras cazando en un coto, durante una negociación. Esta imagen, hizo que toda el neocortex, racional, se rindiese a la parte derecha emocional del cerebro.
El gerente, cerro un buen acuerdo y cumplió con el cliente.
Fín
Las técnicas de establecer rapport, tocar el "hot button" , o crear "imágenes visuales", son herramientas a tener que dominar, y usar según la situación.
La historia, trata de un gerente comercial, que trata de llegar a acuerdos con un jefe de compras.
El jefe de compras es correcto, lo atiende, pero el gerente se da cuenta de que no es capaz de conectar con el.
Reunión tras reunión, propuesta tras propuesta el compras es frío y no le deja nada claro.
El gerente, que es un tío espabilado no sabe como conectar con el. Entonces empieza a hacer la labor de investigación. Se pone a preguntar a conocidos de ambos, otros proveedores, y compañeros de sección.
Los que le dicen algo, no le aclaran nada nuevo, pero uno le da la siguiente pista. Espía-A John le gusta cazar, todos los años coge una semana de vacaciones en temporada de caza.
Gerente- Le gusta tanto.
Espía- No sabe hablar de otra cosa.
Gerente- Me lo apunto.
El gerente, que no tiene ni idea de caza, se pone a estudiar. Pregunta que le cuente algo de caza, y se entera que actualmente están en temporada de paloma.
En la siguiente reunión, el gerente iba con la escopeta cargada de postas. Como se esperaba, el compras frío con cara de perro, no consigue cerrar el trato. Entonces el gerente le suelta.
Gerente-¡Estoy que ya no puedo más! ¡Me voy a ir al coto, que no quiero saber nada!
Compras- ¿A donde has dicho que te vas?
Gerente-Nada, nada, ya seguiremos otro día. Tengo que darle más vueltas al asunto, a demás me quiero ir al coto.
Compras- Tranquilo, no pasa nada, quédate que quiero saber más.
Gerente- Déjalo, déjalo. Ahora es mejor que me vaya. Hecho unos tiros, me quedo a gusto y ya seguiremos.
Compras- Pues ya hablaremos.
Gerente- Te llamaré, después de ir al coto te volveré a llamar. Ahora quiero hecho unos tiros.
Compras- Hablaremos.
Lo cachondo de la historia es que el compras en ese momento no tenía ni licencia de caza. Pues el primero que llamó fue el responsable de compras, y lo que le interesaba era saber a que coto iba. El Gerente se tuvo que empollar las revistas de caza, sacarse la licencia, el permiso y participar en un coto. El compras, se hablando, ya cuando se reunía con el, no se reunía con un proveedor, se reunía con una de las pocas personas en su entorno con quien compartía afición.
El gerente, tocó su "hot button", el compras tendría un proveedor con quien hablar de su pasión.
El gerente creo, la "imagen mental", del compras cazando en un coto, durante una negociación. Esta imagen, hizo que toda el neocortex, racional, se rindiese a la parte derecha emocional del cerebro.
El gerente, cerro un buen acuerdo y cumplió con el cliente.
Fín
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