Existen dos tipos de generación de confianza.
- Confianza profesional
- Confianza personal
También existe un refrán que
"Amigos y dinero, aceite y agua" no se mezclan.
- Ser veraz
Lo que uno dice es verdad y se puede comprobar.
- Ser abierto
Contar las cosas que son de interés para el
cliente, solo las cosas que son de su interés. Es por que
uno se preocupa por el cliente, que habla solo de lo que a este le atañe.
- Ser fiable.
Cumplir con los compromisos pactados. No hay
compromiso que, incumplido sin previo aviso, no reste confianza.
Si digo te llamaré, llamaré.
Si digo te escribiré, escribiré.
- Interesarse por las personas.
Por genética, la
empresa es un caos, donde las personas luchan. Esta lucha trae consigo
problemas, el comercial debe estar atento e interesado a los problemas que las
personas traigan. La escucha activa y la pregunta son las herramientas, y la
honestidad el marco de juego.
Una historia de rapport.
Este es el gerente que después ser
homologado y conseguir un primer pedido, invita a un partido europeo de futbol.
El gerente tiene una relación sana con el
compras, pero solo ha recibido un pedido que está por servir.
A pesar de no tener la confianza personal, el compras
asiste al partido.
Los alojamientos son, buenos y el partido es de buen
juego.
Después del partido, siguen la charla fuera y comentan las jugadas. Se puede decir que han estado un rato agradable. Al despedirse el compras tiene unas últimas palabras.
- Compras- Muchas gracias, por no hablar de trabajo.
- Gerente- Gracias a ti, por aceptar mi invitación.
Se despiden, y comienza una buena relación.
Fue veraz, lo invitó a un partido
de futbol, no a una negociación en un estadio.
Fue abierto, no habló más que de lo que
atañía al momento
Fue fiable, que remedio que llegar a la hora.
Se interesó por la
persona, y dejó que esta dirigiera el ritma.
Se ganó su confianza profesional, con dos
medallas.
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