Proceso y psicología del comprador

Como no, en la era de la procedimentación, en la que se estandariza hasta el cambio, todo responsable tiene un proceso.
El encargado de conseguir beneficios a futuro a cambio de dinero, sortea un proceso para reducir riesgos.

El modelo del que me han hablado es el Lehman, y lo que he encontrado en la red es lo siguiente.

1	La reputación general del proveedor.
2	Condiciones financieras.
3	Flexibilidad del suministrador para adaptarse a las necesidades de la empresa.
4	Know how del suministrador
5	Servicio técnico ofrecido.
6	Confianza con el vendedor.
7	Comodidad en el suministro del pedido.
8	Datos sobre la adecuación del pedido.
9	El precio.
10	Especificaciones técnicas.
11	Facilidades de uso del producto.
12	Preferencias del usuario principal del producto.
13	Formación ofrecida por el suministrador.
14	Tiempo de formación requerida.
15	Confianza en la fecha de entrega prometida
16	Facilidad del mantenimiento.
17	Servicio postventa.

Algo que no me sorprende es que en el punto nº1, se encuentre la reputación. Es lógico pensar que con alguien de mala fama no se pierde el tiempo. La fama, o como nos catalogan, depende de terceros, y es difícil recuperar la fama perdida.

Los puntos 1 y 2, son informes que el compras realiza por su cuenta sin que nos enteremos. Es una investigación previa que nos descarta antes de empezar a hablar.

Los puntos en azul, son puntos que se discuten, aclaran con el cliente. En estos podemos influir.
No es nada anormal, que el compras, tras fijar el precio, su siguiente negociación se centre en acotar aspectos técnicos y de logística.

Los puntos 4,6, 15,16 y 17 (know how, confianza, entrega, mantenimiento, postventa), son actos de fe que el cliente tiene que hacer. Es una apuesta a futuro, y estos puntos no se pueden comprobar en fase previa a la compra. El riesgo que implican se puede reducir, con pruebas, prototipos o preseries.