¿Como puede comprar un responsable algo que técnicamente desconoce?
Respuesta: Con ayuda.
Es fácil comprar un libro, luz eléctrica o de materias primas.
Los segundos casos no son predictivos. Frente a cualquier decisión que implique cambio, el compras verá antes los riesgos o costes, y no tanto el retorno. Por ello el enfoque del Vendedor Técnico debe ser venderse primero a uno mismo, ganarse al cliente, luego vendrá la venta real.
Ayuda, sigue siendo lo que el cliente necesita, y se dejará ayudar por quien merece su confianza.
Por la tanto el vendedor técnico, adopta la figura del consultor. Profesional con conocimiento. Cuyo conocimiento pone a disposición del cliente, para la mejora del segundo.
El comercial, deja de ser el vendedor pelmazo, a ser la persona a quien puedo hablar.
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