Prospecting 2: Conseguir la entrevista personal

¿Que es lo que compra un cliente? y ¿Para que lo compra?

En general busca resolver un dolor, muy probablemente relacionado con los beneficios económicos.

El cliente quiere aumentar los beneficios, y compra aumentos en ventas, reducciones en costes o aumentos en productividad.
Teniendo claro lo que busca el cliente, no es cuestión de presentar ni productos, ni características de sellos de calidad. Se le deben presentar beneficios a sus problemas.

Teniendo claro como orientar el primer contacto, planificamos las llamadas.

1. Confirmar la persona de interés, con la necesidad y capacidad de toma de decisión.
2. Memorizar el nombre.
3. Llamar, introducirse a uno mismo y pedir interlocución con la persona interesada.
4. Con la persona interesa, presentarse a uno mismo
5. Pedir permiso para hablar 30 segundos
6. Realizar pregunta "Rompe Hielos" enfocada a un beneficio claro para el cliente.
7. Silencio.
8. Esperar respuesta.* 
9. Solicitar entrevista para presentación.

Cuando el prospecto acuerda la entrevista personal, con fecha, hora y lugar determinados, se ha conseguido la primera venta, que posibilita la venta real.

* El Rompe Hielos debe crear una respuesta tipo: ¡Seguro! ¿Como lo consigues?

Como esta parte de la venta es la que más frustraciones contiene, es necesario predisponerse al rechazo, y habituarse al proceso.

El anterior esquema, no es nada nuevo.
Evaluar:

• Número de llamadas.
• Obtención de aceptaciones.
• Obtención de rechazos.
• Mejoras en el rompe hielos.
• Emociones propias

Como es lógico, aumentará la productividad y eficacia del tiempo empleado.
La planificación y el ensayo, grabarse en la webcam, dará seguridad a la llamada.

La iteración constante, hacen que el proceso de "prospecting", sea muy similar a una metodología LEAN.

Por cierto, "Lean Selling", es un termino que acabo de leer.