Preparativa de la 1ª entrevista I

La primera entrevista es la única oportunidad de crear una muy buena primera impresión. Planificar es mejor que improvisar.
Si hay quien dice "La primera impresión engaña", la hay quien completa el refrán con "pero luego sale".
Por todo ello, por comenzar con buen pié, por volver a tener nueva oportunidad, por que el tiempo es caro, y por que se debe exigirse el máximo de uno. La 1.ª entrevista se prepara como la última batalla antes de ganar o perder la guerra.


Primero: Revisar los intereses del prospecto:

• - Informativo, sobre nueva tecnología.
• - Posibles problemas detectado: calidad, precio, costes
• - Nuevo en compras
• - Visita de cortesía

Segundo: Establecer el objeto de la entrevista. 
El objeto de la entrevista debe ser:

• - Concreto
• - Realista
• - Medible

Como no podemos medir la impresión que causamos, este no será el objeto de la entrevista.
El objeto de la entrevista puede ser:

• - "Destapar" dos problemas del prospecto.
• - Conseguir una petición de oferta
• - Conseguir una petición de muestras
• - Conseguir una segunda entrevista

En definitiva el objeto de la entrevista es: Avanzar en la relación de trabajo con el cliente para realizar un PRODUCT-MARKET-FIT. Se trata de hacer encajar, las necesidades del cliente con nuestra solución. Como el encaje no se produce en una solo reunión, el encaje se debe fraccionar en varias reuniones, con tutela y sin presión.

Tercero: Preguntas, preguntas, preguntas.
Realizar lista de preguntas para destapar problemas. 

• ¿Que necesidades no están cubiertas?
• ¿Que problemas no está resueltos?
• ¿Que objetivos tiene pendientes?
• ¿Por que, estaría dispuesto a pagar dinero el cliente?

Cuarto: Plan
Habiendo meditado sobre el interés del prospecto, teniendo un objetivo claro y preparadas las preguntas, se escribe el guión de la entrevistas.
Este guión se ensaya en la webcam.
Ensayar el plan, por mi parte más de tres veces no hace que mejore.