Confianza: Activo número uno

Según Brian Tracy, la primera tarea del vendedor es ganarse la confianza de los clientes. Esto supone el 40% del esfuerzo en el proceso de venta.

Como las relaciones entre empresas, duran más de un trato, es normal que el responsable de compras, sea cauto a la hora de "casarse" con el proveedor. De hecho la  relación, cliente proveedor, se asemeja mucho a una relación de pareja:
Cortejo, relación, crecimiento de relación o ruptura dolorosa. Por ello, para casarse con alguien, este debe ser de fiar.

Prospecting 2: Conseguir la entrevista personal

¿Que es lo que compra un cliente? y ¿Para que lo compra?

En general busca resolver un dolor, muy probablemente relacionado con los beneficios económicos.

Prospecting 1: objetivo conseguir lineas de trabajo para la venta

La primera forma que me viene a la cabeza es pagar por un listado o sacar un listado de: Google o anuncios a sectores en Linkedin y Facebook.
Partiendo de un listado, completarlo con la persona de interés.
Ahora tocará preparar la ametralladora, para separar la paja que pesa de la que no pesa.

El objetivo será conseguir una entrevista.

Para escribir un correo electrónico

Primer paso para la emisión de cualquier mensaje es: tener un objetivo especifico y alcanzable a obtener mediante el medio empleado.

Conseguir un contrato a golpe de "click" puede ser irreal, conseguir una reunión a golpe de "click" es alcanzable.

Prospects vs Suspects

El "Prospect", sería la persona capaz de comprar, con poder e interés.
El "Suspect", No encuentro la forma de traducirlo, sería la persona que dentro del grupo de interés, no tiene intención de gastar un real. 
Cuando hemos llegado a un pedido con el "Prospect", este se nos convierte en "Customer", Cliente.

Product Development Vs Customer Development

Un fallo, viejo conocido, y muy habitual, es el Product Development sin  clientes. Desarrollar una solución sin que nadie nos la pida. Si, he pecado, he desarrollado cachivaches que nadie quería.

Como técnico, es más fácil centrarse en la tecnología, y dejar en suposiciones o

SPIN Selling

Método sintetizado por Neil Rackham, publicado en 1988.
Es la base de todas las demás obras hasta el día de hoy.