Organizaciones de Gigantes y de Enanos

Sobre distribución

Esquema de trabajo:
Diseño del canal
1.1 Tipo de compra
1.2 Forma de distribución
1.3 Longitud del canal
1.4 Modalidad
Análisis del canal
2.1 Valores del canal; mercado, objetivos, producto
2.2 Planificación del canal, estrategias aplicables
2.3 Análisis potencial
2.4 Análisis fianciero
2.5 Límitaciones
2.6 Alternativas
Evaluación
3.1 Selección de criterios
3.2 Evaluación de canales
Selección
4.1 Selección del canal
Fidelización
5.1 Trade marketing
5.2 Riesgos

EXCEL descargable

VALOR CLIENTE:Dimensión de los clientes

Valor real:

Es el margen de contribución, o el beneficio bruto. Es la dimensión relacionada con la aportación directa a día de hoy que el cliente proporciona a la empresa.

Valor potencial:

Está relacionado con la cantidad de compras que realiza, y cuanto represento en el total de compras.

El valor del cliente para el 3er cliente es de alto potencial, para el 1º el potencial es bajo.

Valor estratégico 

Valor de las relaciones que tiene el cliente para, a través suya incrementar número de clientes. Esta operación implicaría una inversión en el cliente.

Perdida de clientes

Hagamos una concesión al cliente

ROCE

ROCE=BºNETO/ Facturación a Crédito

ROCE=BºNETO/factura*(365/días de pago)

Si ROCE<TIR estoy haciendo el canelo

Factura	200.000 €	200.000 €
Beneficio	7%	7%
Beneficio	14.000 €	14.000 €
Dias de pago	45	220
ROCE	57%	12%
TIR	15%	15%
	SE PUEDE	ME FASTIDIAS  EL ROCE

ESTRATEGIA COMPETITIVA

La cruz que se cobró a 100.000 €

Dentro de las fábulas que se escuchan en la empresa, recuerdo aquella en la que una empresa tenía un problema que no era capaz de resolver. Después de preguntar a todos los expertos, termina llamando  al mega experto. Según las versiones un jubilado alemán como tres guerras de experiencia, en otras un consultor de la MIT.