Los puestos más duros en las empresas actuales son:
- Responsable de Recursos Humanos.
- Responsable de Compras.
Son los puestos, con mayores incidencias de carácter personal, calidad, variación de precios ...Todo se traduce en horas, dolares y dolor de tripas.
Si la vida de un responsable de compras es difícil, y a quien más odia, fuera de la empresa, es a un comercial incompetente, tenemos una pista.
Entonces, si conseguimos hacerle la vida más fácil, al compras, nuestra ventaja es superior.
Comprobados los intereses clásicos de cada uno:
- Comercial: Conseguir un pedido por un bien, a cambio de un dinero en un plazo
- Compras: Satisfacer una necesidad, en calidad, plazo y costo.
Si el compras no siente la necesidad, al ser pesados, solo consiguimos cerrar puertas.
Métodos antediluvianos AIDA y ABC
- AIDA: Atención, Interesés, Deseo, Acción.
- ABC: Allways Be Closing
Estos métodos:
- No escuchan al cliente.
- Lo tratan de tonto.
- Los compras los conocen.
- Son el camino para obtener la respuesta: Esta reunido, le llamará más tarde.
Por donde empezamos:
Por casa. El objetivo es el auto-conocimiento: las experiencias previas, las situación actual y el potencial.
Este conocimiento es la base, sobre la que se sustentará la relación con el cliente.
El compras gusta de trabajar con un profesional, y para ser profesional uno debe poseer el conocimiento.
Primera tarea del Vendedor Técnico:
Conocer muy muy bien, todo lo que hace. Los términos medios estropearán las relaciones con el cliente,
y con una relación es como se empieza.
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