jueves, 23 de enero de 2014

Sobre establecimiento de precios, vender por debajo de "coste"

Las variables a conocer son:
Costes variables: Cv (€/Ud.)
Directos a la producción del bien

Costes fijos: Cf (€)
Costes de estructura, compartidos con la producción de ese y otros bienes.


Precio de venta: Pv (€/Ud.)
 Lo que entrará a la empresa por el bien.

Unidades Vendidas Uv (Ud.):



Cálculos a realizar*

B(€): Beneficio= Pv*Uv - Cv*Uv - Cf

MC(€): Margen Comercial=Pv*Uv-Cv*Uv

*Los costes fijos se aplican en su totalidad, se considera Uv = Capacidad total de la empresa.

Conozco una empresa, que facturando 6M€ no realizaba estos cálculos y terminó cerrando.

Normas:
  1. Es necesario conocer los costes variables. Se necesita conocer el proceso de creación de valor, para imputarle costes. Estos costes incluyen, Materia prima, diseño, fabricación, control....
  2. Los costes fijo, hay diferentes formas de asignar una cantidad de costes fijos:
    1. Por facturación
    2. Por uso de instalaciones, capacidad
    3. Por unidad de referencia, (Kg de materia prima)
    4. Por margen 
 Como lo habitual es que sobre Capacidad, el dilema se encuantra a la hora de imputar Cf.
"Como ya los tengo pagados", es una frase que he escuchado, que puede traer problemas.
Situación:
La empresa tiene beneficios y le sobra capacidad de producción, le llega un pedido:

Pv=600
Ud=10
Cv=500
Cf (% imputada)=500

B=Pv*Uv-CV+Uv-Cf=-4000
MC=Pv*Uv-Cv*Uv=1000

Beneficios de coger el pedido:
  •  Aumentamos los resultados en 1000.
Riesgos: 
  • Si los clientes habituales son conocedores de la operación, solicitarán bajada de precios
  • Si el cliente está satisfecho con el resultado, puede que incremente los pedidos, teniendo un coste de oportunidad.
Vender a pérdidas con margen comercial positivo solo se debe hacer cuando se quiere ayudar al cliente, como si de una causa humanitaria se tratase. El resto de clientes, tienen que pagar lo que cuestan las cosas.
 "-Barato no hay". Frase de un comercial de Máquina Herramienta suiza.


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