martes, 5 de noviembre de 2013

Negociando según el estilo social

Como cada persona es distinta de las demás, y sería muy difícil realizar una guía patrón de cada estilo personal, existen técnicas para etiquetar cada estilo social.

La que me han presentado esta semana, se divide el estilo social en los intereses, "personas o tareas", y las actitudes "adaptativas o dominantes". Las combinaciones nos dan cuatro cuadrantes.

  • FACILITADOR/ARMONIZADOR
  • ANALÍTICO/CONSERVADOR
  • PROMOTOR/TIMONEL
  • REALIZADOR/COOPERADOR 

Me resulta difícil, ser psicoanalista al mismo tiempo que estar negociando. 

El primer paso es descubrir cómo nos tenemos que comunicar, cuáles son sus intereses y como tomará la decisión.
  • El facilitador/armonizador 
    • Es sensible, discreto, flexible
    • Busca relaciones
  • El Analítico/conservador 
    • Es detallista, analítico, cauto, sistémico.
    • Busca seguridad
  • El Promotor/timonel
    • Es enérgico, creativo, impulsivo.
    • Busca reconocimiento.
  • El Realizador/cooperador
    • Es decidido, cooperador, controlador del riesgo y tiempo, exigente.
    • Busca: resultados  

No recuerdo ningún Facilitador/Armonizador en compras, y si unos cuantos promotores/timonel y muchos realizadores/cooperadores.

Como interactuar en el proceso de negociaci
ón:

  • El facilitador/armonizador 
    • Inicio: ganar su aceptación
    • Interacción: Escuchar, compartir sentimientos
    • Acuerdo: Tomo la iniciativa para llegar a un acuerdo en grupo
  • El Analítico/conservador 
    • Inicio: explicar método de la solución
    • Interacción: justificar los beneficios, con lógica y ejemplos
    • Acuerdo: ofrecer alternativas, ofrecer ayuda a la toma de decisión.
  • El Promotor/timonel
    • Inicio: ganarse su reconocimiento personal. Aludir a los "early adapters"
    • Interacción: detectar necesidades, crear imágenes mentales, mostrar el reconocimiento de los resultados.
    • Acuerdo: intuitiva, mejor si otros los apoyan, hacer como que la decisión está tomada.***
  • El Realizador/cooperador
    • Inicio: siendo preciso y correcto mostrar los resultados.
    • Interacción: mostrar aspectos de eficacia, rentabilidad, beneficios.
    • Acuerdo: sin forzar, mejor estructuras la situación.

*** Hacer como si la decisión está tomada, no lo haría en la vida frente a un cliente, si lo he visto hacer en otras negociaciones, en posición dominante.

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