jueves, 28 de noviembre de 2013

Argumentario vs preguntario

Es otra de las diferencias que encontramos entre el vendedor medieval y el consultivo.
La situación es que tengo absolutamente nublada la imagen de compra, y entonces comienzo a poner pegas, o dudas. Acto seguido el comercial a cada objeción, me saca un contra argumento, que tampoco me aclara mucho.
La conversación se torna en una especie de descarte, de haber quien tiene razón.
La visión, que antes era nublada, se clarifica, pero lo que se ve es una CLARA DECISIÓN de IMPOSIBILIDAD DE TOMAR UN DECISIÓN. A partir de ese momento, se claramente que no tomaré ninguna decisión, y toda discusión es pérdida de tiempo.
Una forma de salir de la dialéctica de quien sabe más sobre la idoneidad de la solución es:
- Decir claramente, No puedo tomar una decisión.
- Pedir un informe explicativo, darle más trabajo.
- Pedir un presupuesto.

Lo de pedir un presupuesto, es un truco de compras resabiados. Cuando el comercial consigue una petición de oferta, la sensación de avance es tal, que considera a acercado un paso la obtención del pedido.
La realidad es que, si no el cliente no ha reconocido, ni necesidades ni objetivos alineados con la oferta, esta oferta carece de encaje con el cliente. Si ofertamos, sin encaje con objetivos ni necesidades, el tiro es fallo.

 

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