viernes, 11 de octubre de 2013

Customer Development

Más vale estar callado y parecer tonto, que abrir la boca y demostrarlo".


De todas las lecciones que se pueden sacar de este refrán, la divertida, es la de parecer tonto, por las ventajas que genera. Cuando uno parece el tonto del grupo, el resto se crecen, hablan más y es buena ocasión para aprender y descubrir quién es el tonto de verdad.

Hay tres formas de actuación en la venta.
El vendedor inexistente: en ella el vendedor no visita, no llama, no escribe, no presenta. El vendedor ha caído en ese puesto y aporta tanto valor como el fax para recibir pedidos. Alguno de estos he conocido.

EL vendedor metralleta, así lo llamo yo, Miguel Iribertegui Mii, lo define estrategia Rambo. Es un vendedor que solo habla de lo bueno que es el, de las características, de los certificados, del equipo, de cuando la gota fría en Bilbao... Este vendedor aturulla y aburre.

El vendedor consultivo. Este vendedor, es como un inocente ignorante, que pregunta por qué desconoce. Pregunta al cliente, y el cliente responde. Las preguntas van dirigidas para conocer y aflorar las necesidades del cliente. Es solo cuando el cliente, pone en su boca las necesidades, cuando el vendedor puede ofrecer ventajas y características que las cubran.
En USA, se le llama Customer Development, y es eso mismo desarrollar una solución según las necesidades del cliente. Por tanto cada cliente se trata como un proyecto individual. Venta centrada en el cliente, y la presentación se realiza enfocada a las necesidades y ventajas para el cliente.
Lo de la metralleta es una venta centrada en el producto.

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