jueves, 12 de septiembre de 2013

Rapport: sintonía, compenetración o entendimiento

La predisposición inicial de cualquier posible cliente es el rechazo.Comprar implica dar dinero a cambio de una promesa que dice incrementar los beneficios, es dinero a cambio de una promesa. La persona que toma la decisión debe estar segura de la decisión que toma.

En las fases de investigación, anteriores a las de presentación, se debe establecer el rapport. ¿Rapport? Es acoplamiento al ritmo de la otra persona.

Es fácil adivinar que dos señales se acoplan mejor.

Si no somos conscientes de la necesiadad de acoplarse al estilo de la otra persona, la sensación en esta será:


  •  Este va a su aire. Totalmente cierto 
  •  No escucha. Muy probable que mientras el está hablando estamos pensando en nuestras cosas.
  •  No nos entendemos. Normal si uno no se esfuerza en ponerse en la situación de la otra persona, no escucha y piensa solo en lo suyo.

Si bien hay "trucos", para establecer rapport:

  • Repetir el nombre del cliente.
  • Imitar gestos.
  • Resaltar aspectos en común.
  • Preguntar más que hablar.
  • Asentir.
  • Sonreír.
  • Escuchar de verdad. 

La naturalidad y honestidad en estas acciones será lo el interlocutor perciba como acoplamiento real. Si uno esta actuando o sobre actuando, se le detecta y enseguida salta la alarma de sospecha, que levanta las barreras e impiden una investigación de las necesidades y oportunidades ocultas.

Como siempre esos "trucos" ensayados, en cualquier ambito, son adoptados en nuestra natural forma de ser. A la hora de la entrevista, nos presentan como tal cual somos, naturales y buscando la sintonía.


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