lunes, 16 de septiembre de 2013

Promesas de involucrado o de comprometido

En metodología de gestión de proyectos SCRUM, una categorización de la lista de interesados es distinguirlos entre "Cerdos" y “Gallinas". 
Los cerdos pueden hablar y opinar, según coordina el SCRUM Máster, (Maestro de ceremonias), mientras que las "Gallinas", sea cual sea su rango, no pueden hablar, opinar, ni hacer muecas, solo escuchar.

Esta distinción, proviene de un cuento:
 "Un cerdo y una gallina estuvieron a punto de asociarse para montar un restaurante. La gallina propuso el nombre de "huevos con jamón", ante esta propuesta el cerdo rechaza la asociación. La gallina le pregunta por los motivos. El cerdo responde:

- Mientras que tú solo estás involucrada, yo estoy comprometido. No me interesa.
Fin"

Con la relación cliente comercial, el comercial lo quiera o no, está comprometido, y compromete a la empresa representada.

Aunque el margen de maniobra de cada tenga límites, estos son conocidos de antemano, y permiten saber hasta dónde puede uno comprometerse y comprometer. A demás un proveedor comprometido personalmente, es lo que más seguridad le puede dar al cliente en el correcto seguimiento del acuerdo.

Uno de los mejores cierres de venta que he escuchado es:
"With this deal you have me with no extra charge" Brian Tracy.

" Sr. cliente, en este acuerdo, estoy comprometido personalmente en cumplir lo acordado" Una traducción libre mía. 

Si nos imaginamos, la diferencia que percibir un cliente ante un comercial involucrado y uno comprometido, es tan grande, que no merece la pena comentarla. 

Ofrecer un compromiso personal, eleva la relación al plano emocional, que es donde se generan las decisiones de compra.
El ofrecer un compromiso personal, genera a su vez una reacción de compromiso recíproco, aumentando la confianza entre prospecto y proveedor, y acercando la decisión de venta.




No hay comentarios:

Publicar un comentario