martes, 17 de septiembre de 2013

La venta más importante.¿ La primera o la segunda?

Creía que la venta más importante era la primera venta. Esa en la que uno debe escalar todos los peldaños desde, ser un desconocido, hasta formar parte del cliente.

Pues resulta que la venta más importante es la segunda. 
Previa a la primera venta, el cliente habrá evaluado, todos los riesgos mediante: 
  • estudios, 
  • auditorias,
  • pruebas, 
  • prototipos...
 Con la primera venta, evaluará en total, nuestra capacidad de compromiso y cumplimiento de lo acordado. Si la primera venta cumple, y sobreentrega lo que el cliente espera, aprobaremos.

¿Como saber si hemos aprobado?

La segunda venta nos lo dice. Una encuesta de satisfacción: si el cliente no tiene intención de  volver a comprar, no lo reflejará.
  
No sería de extrañar, que el cliente use el conocimiento adquirido, para trasladarlo a otro proveedor de confianza, con quien quiera desarrollar nuevos proyectos. En este caso, no tendremos una segunda venta, y habremos suspendido.

El fin de la primera venta es conseguir:
  • Un cliente
  • Unas referencias
  • Un prescriptor
  • Una segunda venta
El cliente se convertirá en prescriptor, cuando la primera venta exceda en cumplimiento de lo acordado. A partir de entonces, podremos usar esa experiencia para generar nuevas líneas de trabajo, con el mismo u otros clientes.

El mejor indicador que nos muestra si esto se cumple, es la segunda venta. Es un indicador imparcial, no se puede manipular. Si el cliente compra por segunda vez, es que considera que el producto es bueno.

Recordando un viejo refrán:
"No le preguntes al arriero si gana o si pierde. Si vuelve, gana"
"No le preguntes al cliente si eres bueno o malo. Si vuelve, eres bueno"


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