jueves, 19 de septiembre de 2013

Horizonte de ventas


Cuando en tras mirar cartera de pedidos, existe una fecha en la que ya no hay más. Esa fecha es el horizonte ventas, la línea que separa de lo realmente comprometido y el futuro desconocido.



Dependiendo de los sectores el horizonte es distinto, y la presión que se siente también. Ejemplo, un auxiliar del automóvil, tiene 15 días fijos, previsión de 15, y una estimación bastante segura de 6 meses. Es difícil, que un fabricante de automóvil, varía mucho su producción o cancele un contrato de repente. Por otra parte una empresa de mobiliario de oficina, tiene una cartera de pedidos, de hasta mes y medio. Una vez entregada la obra esta desaparece, y tiene que generar una nueva con otro proyecto.



La empresa auxiliar de automoción tiene un horizonte de ventas más lejano que la de mobiliario. ¿Seguro?!Seguro, seguro, muerto!

Esta visión es cortoplacista en ambos casos, y puede hacer caer en los siguientes errores:

- Como el horizonte es lejano, las ventas están aseguradas y se deja de trabajar.

- Como el horizonte está encima, las ventas no existen y estoy constantemente en alarma.



Para ver mejor la situación, se aplica el método científico.

  1. Establecer objetivos de ventas
  2. Discretizar el proceso de venta
  3. Catalogar los distintos estados de la venta
  4. Inferir los niveles de cada estado de acuerdo al objetivo
  5. Medir el progreso
  6. Estimar el futuro
  7. Calcular el horizonte 
  8. Trabajar de acuerdo al método para conseguir el objetivo.





En la imagen, la poca cantidad de contactos en el inicio del proceso de venta, generarán una caída en las ventas. Esto que se ve requiere de correcciones inmediatas.




    

  

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