martes, 10 de septiembre de 2013

El cliente no puede evaluar la compra

La complejidad y competencia tecnológicas hacen muy difícil, que un cliente evalué correctamente el producto o servicio. El cliente busca comprar:

  • Incrementos en ventas.
  • Incrementos de productividad. 
  • Reducciones de costes. 

No suele ser fácil encontrar estos datos en las primeras entrevistas.

El cliente, no se dedica a la tecnología del proveedor, por otra parte no siente urgencia por comprar. La predisposición a cualquier adquisición es:
  • No funcionará.
  • No será necesario.
  • No será barata.
  • No será el único.
  • Se podrá comprar mejor.
  • Se podrán vivir sin el.
  • Se podrá comprar más baratos en otro lugar.
  • Mientras la competencia no tenga esa ventaja no es necesaria en la adquisición.
Por muy nueva que sea la tecnología ofertada, existirá algo parecido en el mercado, y mientras la competencia no la tenga, no es necesario adaptarse a ella.
Lo que el cliente sí puede, evaluar es:

  • Nuestra seriedad.
  • Nuestra profesionalidad.
  • Si la relación que establecemos es de mutua confianza o somos unos comerciales más que buscan la comisión.
El cliente me evalúa a mi, no el producto, en función de si apruebo estará en disposición de plantear la adquisición.

Por ello, antes de presentar la empresa o el servicio debe:

  • Conocerse la empresa del cliente, y sus necesidades
  • Haberse ganado la confianza del cliente



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