miércoles, 7 de agosto de 2013

Prospecting 1: objetivo conseguir lineas de trabajo para la venta

La primera forma que me viene a la cabeza es pagar por un listado o sacar un listado de: Google o anuncios a sectores en Linkedin y Facebook.
Partiendo de un listado, completarlo con la persona de interés.
Ahora tocará preparar la ametralladora, para separar la paja que pesa de la que no pesa.


El objetivo será conseguir una entrevista.

  1. Aprenderme el nombre de la persona a contactar
  2. Preparar pequeño discurso, que capte la atención, que contenga una ventaja, en los primeros 9 segundos de la llamada.
  3. Simular la llamada con la webcam.
  4. Escribir un email, cuya cabecera contenga la ventaja competitiva.
  5. Tener claro el objetivo a conseguir con la llamada.
  6. Contactarlo
  7. Hacer evaluación y feedback; 
    1. "Call to action" conseguido si o no
    2. Errores del "pitch"
    3. Descartado, postpuesto, o pasos a seguir.
  8. Animarse y vuelta a comenzar

La eficiencia de contacto, a un desconocido es de: 10 llamadas para una entrevista. Ojo con la lista inicial, si es pobre, terminaremos haciendo de maestros, para un "suspect", en vez de analistas para un "prospect".
 Mi estadística personal es :100 llamadas para un trato.

Esto con variantes y trucos más técnicos, es lo habitual.
 Muchos nombres, volumen de llamadas y no desanimarse en la purga.

Sin embargo resulta que, mis mejores resultados, han sido los contactos establecidos a lo antiguo: en ferias, o por recomendación de un tercero (conocido de ambos).

Cuando un tercero da fe, de la buena intención de uno, he hecho trato en el 50% de los casos.

"Más vale onza de trato, que arroba de trabajo"

Por este motivo, a las técnicas de prospección de mercados, les añado el anterior, antiguo refrán. El trato honesto, aumenta la red de contactos pesados.





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