lunes, 12 de agosto de 2013

Pregunta, Escucha, Silencio: las palabras con más poder

Conociendo pues que la primera condición necesaria para conseguir el contrato es ser dignos de confianza, reflexionemos sobre una potente herramienta llamada silencio.

Resulta extraño pensar que, el que quiere vender algo esté callado, y no lo es si lo que se venden son entradas para los toros, rosas, o globos para niños. Si por el contrario negociamos un acuerdo de desarrollo de ingredientes químicos, serán más cautas dos palabras que tres.

El tiempo que el "prospect" nos  dedica, es más tiempo suyo que nuestro, por lo que el protagonista es el, que hable el.

Resulta que: Preguntar, Escuchar y Guardar silencio, es el proceso por cortesía y poder más utilizado en psicología, coaching y consultoría.

¿Que ocurre cuando preguntamos?
  • - Mostramos interés por el cliente, su empresa y sus problemas.
  • - Desviamos la atención, del supuesto ataque del comercial.
  • - El cliente, cambia de postura defensiva a una abierta.

¿Que ocurre cuando escuchamos?
  • - El cliente se siente escuchado.
  • - El cliente se siente respetado.
  • - El cliente se siente con autoridad.
  • - Nos sentimos más profesionales

¿Que ocurre cuando guardamos silencio?
  • - Destacamos, ya que muy pocas personas lo hace.
  • - Demostramos que escuchamos, y no estamos pensando en: "Cuando se calle le soltaré bla bla bla".
  • - Damos tiempo para asimilar el mensaje.

Resulta que quien controla la entrevista, no es quien habla, sino quien pregunta, por lo que si preguntamos, a pesar de no ser los protagonistas somos quienes dirigen la reunión.
Dirigida la reunión, esta ira a donde nosotros la guiemos, a destapar problemas conocidos o a demostrar que somos una empresa más del motón.




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