miércoles, 31 de julio de 2013

Venta Predictiva Vs Venta Consultiva

¿Como puede comprar un responsable algo que técnicamente desconoce?
Respuesta: Con ayuda.

Es fácil comprar un libro,  luz eléctrica o de materias primas.
No lo es, la automatización de una linea, cambiar el ERP o introducir una nueva tecnología.

Los segundos casos no son predictivos. Frente a cualquier decisión que implique cambio, el compras verá antes los riesgos o costes, y no tanto el retorno. Por ello el enfoque del Vendedor Técnico debe ser venderse primero a uno mismo, ganarse al cliente, luego vendrá la venta real. 

Ayuda, sigue siendo lo que el cliente necesita, y se dejará ayudar por quien merece su confianza.

Por la tanto el vendedor técnico, adopta la figura del consultor. Profesional con conocimiento. Cuyo conocimiento pone a disposición del cliente, para la mejora del segundo.

El comercial, deja de ser el vendedor pelmazo, a ser la persona a quien puedo hablar. 




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